知りたい職種「企画営業」

日時	平成１８年６月３日（土）13:00-16:00
場所	東京しごとセンター３Ｆ
講師	しまだけんじ（※１）

序　本日は曇天の中、１５分前に会場到着。東京しごとセンターへ行くのはこれで３度目なので、どうにか道に迷わずに済みました（人生には迷っているが）。
　受付で資料を受け取り、着席して資料をチェック。すると、【本日の流れ】の中に「他己紹介ゲーム」の文字が。私は最初、これを「自己紹介」と誤読してしまい、そういえば自分は何の準備もできていないことに思いを馳せて、この時点ですでに帰りたくなってしまいました。その後、誤読に気付いて「他己紹介」とわかったので、嫌な気分もいくらか晴れましたが、それでもやっぱり帰りたい。
　更に、前に座っている野郎二人が仕事の話をしだして、ますます鬱になる。もう逃げ出したい。

ここからが本編細分化する営業
　昔は営業といえば営業一種類しかなかったが、最近では様々な営業に細分化されている（※２）。
（１）企画営業…新しい市場を作ってそこに商品を売り込む。例：Ｊリーグ
（２）ソリューション営業…提案営業・問題解決営業とも訳される。まず、客の困りごとを訊き、解決策を提案して商売する。これは問題を解決してくれるんだから客が喜ぶ。
（３）ルート営業…一定のルート（店舗）を回る。販売相手が決まっており、安心感はある。
（４）飛び込み営業…１日に５０～１００社回るなんてことも。飛び込みじゃないと売れない商品もある。
（５）反響営業…チラシやＤＭなどを送り、反響（問い合わせ）があれば商売する。比較的楽なのだが、売れなければ飛び込み営業もする。

営業用語
　これだけは覚えてもらいたい、という用語。

３Ｃ: 　営業が考えなければならない３つのＣ。即ち、Customer（顧客）、Competior（ライバル会社）、Company（自社）のこと。

４Ｐ: 　自社の製品を作るうえで考えなければならない４つのＰ。即ち、Price（価格）、Product（製品）、Promotion（広告）、Place（市場）のこと。

ＭＥＣＥ（ミーシー）: 　漏れなく、ダブりなく、の意。リサーチ（市場調査）で情報を整理するときに用いる。漏れている情報は追加し、重複する情報は一つにする。

ＰＤＣＡ: 　営業の行動。即ち、Plan（計画する）、Do（計画を実行）、Check（結果を振り返る）、Action（対策。ギャップに対して手を打つ）のこと。

クロージング(Closing): 　提案・見積りの結果を訊くこと。

ナレッジ(Knowledge): 　直訳すると知識。商品知識、技術知識、商談のノウハウ、成功事例、失敗事例など、個人の優れた知識。

ナレッジマネジメント(Knowledge Management): 　ナレッジを共有してみんなで賢くなろうということ。

質問タイムで聞いた、ちょっとした情報
　不動産・保険・先物取引・光通信の営業は使い捨て（※３）。募集広告を読んで、新規の営業に飛込みが多いと、使い捨ての危険性が高い。
　ただし、こういったものは誰でもできるので（専門的な知識や特性を必要としない）ため、勇気があればそこに入ってのし上がっていくのも一つの手ではある。（しまだけんじ談）

あとがき　他己紹介はどうにかこうにか終わりました。私が担当した人（高橋さん）の個人情報保護に抵触する可能性があるので、私がどんな紹介をしたかはここでは割愛させて頂きます。ただ、私の場合、文章を作って大沢悠里さんをイメージしながら話したので、ある人から「アナウンサーみたいだ」と言われました。
　尚、ここでは書き切れない諸々の情報についても割愛させていただきます。一々書いていたら日が暮れてしまいますので。
　そういえば、当日は曇っていたので、このセミナーが予定時間をいくらかオーバーして終わった時、日が暮れていたかどうかわかりませんでした。
　又、帰りの飯田橋駅構内で、ＳＵＩＣＡで自動販売機のジュースを買おうと思ったものの、運がいいのか悪いのか、電車がすぐに来てしまったので断念。う～ん、次の機会にするか。

それで、企画営業って何ぞや？　これだけではわかりにくいかと思いましたので、私がググッて調べてみました。以下、各種サイトの文章を引用します（※４）。

Ａ

『企画営業とは？』
営業職の一種。クライアントとユーザーの要望・ニーズを自社のサービスによりマッチングさせるべく企画・提案・実現してゆく仕事。また、クライアントの持つ課題を検証し、戦略を立て提案企画を行う。
20works職種研究所/ニーゼロワークス by 西川朋子

Ｂ

「営業」というと、すでに何らかの形になっている商品を販売します。企画営業の場合は、クライアントに企画を提案し、付加価値をつけて売ります。コンサルティング的な側面もありますね。
企画営業のお仕事インタビュー：アルバイト・求人情報関連 by 荒井大志郎

Ｃ

企画営業とは「コンサルティング職！」
会社概要／採用データ　学情ナビ

Ｄ

企画営業とは？
営業職の一種。ただ商品を売るのではなく、お客様の話を聞き、課題解決の方法を提案しサポートする営業。
ＳＦＩ　採用・職種について

Ｅ

565 名前：名無しさん＠引く手あまた投稿日： 02/07/18 18:48 ID:f1alge/z
人材派遣のスタッ○サービスでしょ！ｂ－ん具にある企画営業とは、ひたすら続ける飛び込み営業です。サポート・コーディネーターも深夜１０時が定時。宗教じみた会社なので絶対やめとけ！
★この会社だけはやめとけ！東京都、神奈川県板★

　さて、こうして見てみると、Ｄの場合は本項で紹介されたソリューション営業のことですし、Ｅの場合は看板だけで実態は単なる飛び込み営業という意味で使われています。
　又、Ｃは簡潔すぎて説明不足。たった一言で済むのなら、コンサルティングを「企画営業」と訳せばいいだけ。
　ＡとＢが企画営業の説明としては優れていると思います。

　つらつら思うに、「企画営業」なる語は生まれてまだ間もなく、定義がきっちりと定まっていないのであろう。であればこそ、誤用や半解が起こるものと思われる。
　ともかくも、私はこの語の定義をしない。定義するにはあまりにも不遜だと思うからだ。(果たして自分は企画営業を、あるいは、もっと概念を広げて、営業というものをどのくらい知っているだろうか？）
　この作業は、もっと相応しい者たちの手に委ねたい。

※１．講師の名前が平仮名なのは、他ならぬ講師自信がホワイトボードに自分の名前を平仮名で書いたから。
※２．文明論的に言えば、職業の細分化は社会が高度化した時に起こる。営業も高度になってきているということでしょうか。
※３．大量に採用して大量に辞めさせる、というもの。
※４．引用であって盗用ではない。引用のルールを踏まえているのであれば、法律的に問題ないし、引用元に断る必要もない。

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